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「擅长大单外围」互联网寿险渐行渐近,代理人渠道面临惊涛骇浪

2020-01-09 08:57:44  作者:匿名  浏览:2914

「擅长大单外围」互联网寿险渐行渐近,代理人渠道面临惊涛骇浪

擅长大单外围,郭寿网络人寿保险公司筹备小组成立,平安网络人寿保险公司也风起云涌。随着专业网络人寿保险公司的到来,一个全新的销售理念即将到来,它不同于过去只“在线销售保险”。

在B2C(客户)直销模式的背后,脱媒技术日益丰富。相比之下,基于B(保险公司)2c(中介)2c(客户)的传统保险销售渠道正面临挤压,尤其是长期占据寿险公司销售主色调的保险代理模式,已经到达了一个新的历史节点。

数据显示,2017年,中国保险销售人员超过800万,同比增长23%。到2018年,销售人员总数进一步增加到871万,但增长率下降到8.9%。

如果中国第一家互联网财产保险公司“中安在线”仅仅通过代理渠道激起涟漪,那么互联网人寿保险公司可能会带来一场风暴。

传统渠道正显示出疲软的迹象。

在中国保险业过去30年的发展中,保险代理制度至关重要。早在1992年,友邦保险就率先将人身保险代理制度引入中国,打破了以前的保险销售制度。

1994年,中国平安从台湾引进“个人保险营销系统”,在全国范围内开展个人人寿保险业务。因此,20多年来,保险代理人制度已成为中国个人保险销售的“主导地位”。

中国最大的两家人寿保险公司平安人寿通过代理渠道获得的保费收入占其个人业务保费收入的88%。在中国人寿保费收入中,个人保险渠道占76%。

但是代理系统有优点也有缺点。一方面,代理制度真正使商业保险“飞入寻常百姓家”,促进了个人保障制度的完善,提高了全社会的保险意识。

另一方面,代理系统使保险公司能够建立B(保险公司)2c(代理)2c(客户)的模型,即保险公司和客户之间有一层代理,大量客户数据实际上不在保险公司手中,而是在代理人手中。

保险本身是一种低频购买行为。此外,客户仍在代理商手中。保险公司如何谈论“洞察消费者行为”?

此外,值得注意的是,代理系统今天已经显示出疲软的迹象。自2017年以来,保险代理人的生产能力一直停滞不前。即使在中国的和平与安全,保险代理人制度得到充分发挥,同样的问题也出现了。

此前,平安副主席孙建义在接受第一财经记者采访时也认为,该制度的引入伴随着弊端,“但它适合那个阶段的发展需要,因此寿险行业依靠代理制度实现了快速发展。”他说。

出卖你周围的人之后

2013年10月,中国平安在线成立,头上戴着“三马光环”。忠安在线是中国第一家网络保险公司,特别是第一家网络财产保险公司。虽然一些保险业人士预测,未来五年将有200万保险代理人失业,但现实情况是,保险代理人的数量已从2013年的300万增加到871万,仅净销售保险就没有出现爆炸性增长,反而成了鸡肋。就连忠安在线本身也没有得到投资者的认可,其股价一路下跌。

一方面,财产保险对保险代理人的依赖远远小于人身保险。另一方面,作为一个新人,长安网没有自己的代理团队,甚至没有自己的渠道。它甚至不太可能给现有的保险结构带来太大影响。随之而来的只是增长。

国寿和平安的区别在于,它们是中国代理渠道最强大的两家人寿保险公司。其中,中国人寿保险代理人144万人,中国平安人寿保险代理人142万人。这两家公司合起来占了该行业的30%以上。“巨人”正在寻求自我颠覆,否则他们将永远被困在旧模式中。

“今年,平安代理的数量几乎没有增加,因为我们正在调整代理的数量。”孙建说,一方面,科学技术手段的进步将不可避免地取代一些代理人,但它将在多大程度上被取代还有待观察。另一方面,如何优化代理团队本身非常重要。其中一项重要任务就是如何提高质量,提高生产能力,充分发挥综合金融的优势,提高代理商的收入。

数据显示,平安保险8月份新保单负增长,包括今年人力增长缓慢和基数高,都是原因。

梅兹金融保险业务总监王文静认为,经过多年的发展,代理团队已经达到了一个新的水平。一方面,人员外流严重,收入减少,早期难以获得和存储客户,专业发展需要时间,返利竞争激烈,行业格局一时难以改善,分配模式仍存在制度性问题。

“所以,当我们出卖周围的人时,我们会失去很多人。”王文静告诉《第一财经新闻》。

另一方面,在金融业去杠杆化的背景下,一些金融从业者已经进入保险业。“可以说,这群人拥有客户存储和专业技能,他们的竞争优势可以很快得到反映。”王文静说,增加员工数量的确不容易,但人均和每位客户的平均生产能力仍有望提高。

9月中旬,麦肯锡发布了《加快中国寿险行业发展:代理渠道转型的四项措施》,对中国保险代理渠道进行了探索。

该报告指出,中国保险代理人迫切需要进行四项变革以提高业绩,包括从高级代理人转变为职业经理人。从大规模招聘到战略性人才采购;从兼职工作到全职工作;从数字工具的零星部署到集成的端到端数字平台的建立。


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